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斜管填料的特点与项目型销售所面临的挑战

浏览量: 点击次数:15 更新时间:2022-09-15   时间:2022-09-15

项目型销售与产品型销售相比,有着很多明显的不同之处,这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。

(1)产品型销售一般具有持续性,有一定规律可循;而项目型销售具有阶段性,往往没有规律可循;因此,项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的**。

客户日常采购量更大的产品往往是那些生产所必需的原材料,因为生产是连续的和有规律的,所以对这些产品的采购和销售活动也是连续的和有规律可循的。例如:一家大型钢铁企业对煤炭、焦炭、铁矿石、炉料等大宗物资和阀门、轴承、自动化仪表等设备的采购活动往往是持续性的和有规律可循的:这些产品的采购有相对固定的人来负责,有相对固定的采购决策流程,有非常明确的需求,有相对固定的供货厂商,有周期性的采购计划。这种持续性和规律性的采购行为使供货厂商有足够的时间全面掌握采购流程、采购决策人、竞争对手、客户需求等重要信息,了解客户的采购规律并有充裕的时间根据客户的采购规律制定或调整销售战术,从而使整个销售进程变得可控。

项目型销售则完全不同。项目一般具有阶段性,有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止),项目即告结束,没有重复,所以项目型销售也是具有阶段性的;同时,即使是同一个客户的项目,一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同,这就使得项目型采购的规律性不强,供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律,更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。因此,项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的**。

(2)产品型销售周期短,进程快,而项目型销售周期长,进程慢,这就使得项目型销售在漫长的进程中可能遇到各种意外情况和无法预知的突发事件,每一次项目型销售的过程都充满了变数和悬念。

因为客户对常规产品的需求是有规律的和连续性的,所以产品型销售周期短,可以很快达成交易。

而客户针对项目的采购活动往往是随着项目的进度逐渐展开的,一个项目的周期有多长,项目型销售的周期就有多长。项目型销售介入往往在项目立项阶段或设计阶段就开始了,而*终采购却可能要等到1年以后。

项目型采购的这种特点使得项目型销售在漫长的进程中可能遇到各种意外情况和无法预知的突发事件,也使每一次项目型销售的过程都充满了变数和悬念。例如:的宏观政策可能改变,从而使项目意外中止;外部市场可能发生变化,从而使客户需要重新考虑项目的去留;客户的效益和资金状况可能突然恶化,从而导致项目突然中断;客户方的更高决策者可能更换,从而导致项目需求的改变;客户方的采购决策人可能更换,从而导致以前好不容易建立起来的关系半途而废;新的、隐秘的竞争对手可能突然介入,使原来就不平静的局面变得更加混乱┅┅。
填料泛指被填充于其他物体中的物料。在化学工程中,填料指装于填充塔内的惰性固体物料,例如鲍尔环和拉西环等,其作用是增大气-液的接触面,使其相互强烈混合。近年来,随着给水需量地增加,加上河水、湖泊水等地表水不同程度地受到大面积有机污染,采用接触氧化法工艺进行处理。多年来,该工艺因具有高效节能、占地面积小、耐冲击负荷、运行管理方便等独特优点而被设计部门广泛采用,深受用户的欢迎和青睐


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